Was hat mich zum Erfolg gebracht? – Teil 49: Mein 5-Punkte-Plan für ein starkes Unternehmen

Punkt 2: Der Umsatz schrumpft. Ich fokussiere anders.

Das ist auch logisch. In der von einer Krise getroffenen Wirtschaft wechseln die Erfolgsparameter. Das Volumen der Aufträge und die Zahl der Kunden sind auf einmal reduziert, und das passiert schneller, als man es sich wünscht. In Deutschland konnte man – dem angemessen – die Mitarbeiter in Kurzarbeit schicken und so die Personalkosten reduzieren. Da aber auch die Mitarbeiter hierdurch finanzielle Nachteile hatten, musste ich sehr präzise abwägen, für welche Stellen und zu wie viel Prozent Kurzarbeit notwendig ist.

Der Fokus auf den Umsatz schien mir auch weiterhin sehr wichtig, deshalb begann ich, mich erst einmal ausführlicher darüber zu informieren, welche Kundengruppen ihr Verhalten geändert hatten. Und mit der Zeit verstand ich, wie sich die mittelständischen Unternehmen verändert hatten. Schlecht digitalisiert hatten diese die Homeoffice-Strategie nicht schnell genug und zum Teil nur wenig effektiv umsetzen können. Zwar sendeten sie uns sporadisch Anfragen, reagierten dann aber nicht mehr auf unsere Angebote. Erst nach 1-2 Monaten bestätigten sie schließlich den Auftrag, und wir durften ihn ausführen. Unser Cashflow stolperte, aber durch die Möglichkeit, die MwSt. zu stunden, blieben wir im Gleichgewicht.  Krisen erfordern es halt zu beobachten, auch staatliche Angebote zu nutzen und äußerst flexibel zu handeln.

Unser Vorteil lag in der Ausrichtung unseres Geschäfts auf 3 Zielgruppen:

Geschäftskunden, Behörden und Privatpersonen. Im Teillockdown waren die Behörden und die Privatkunden zunächst praktisch verschwunden, dafür aber gewann der Mittelstand wieder an Kraft. Ebenso kämpfte die Industrie weiter und verhielt sich mutig, auch, weil für beide die staatlichen Hilfsmaßnahmen griffen.

„Kunden“ – das ist das magische Wort, welches für keine Sekunde außer Acht gelassen wurde. Dazu keine extra Marketingmaßnahmen und keine überflüssigen Werbeaktionen. Bloße Aufmerksamkeit und Empathie für jeden Kunden, das ist mein Rezept. Eine Liebesbeziehung funktioniert schließlich genauso. Du gibst alles, um den anderen glücklich zu machen. Du zeigst deine Zuneigung und öffnest dich immer mehr. Liebst du deine Kunden? Dann zeige es ihnen.

Keine Blumen, sondern schnelle und effiziente Lösungen,

herbeigeführt in einer einfühlsamen und kompetenten Kommunikation, brauchen unsere Kunden. Denn sie müssen genauso wie wir sparen und mit weniger Mitarbeitern gute Resultate erzielen. Dienstleister und Kunden kommen sich so besonders in schwierigen Zeiten näher und arbeiten enger zusammen.

Meine Schocksituation war aber erst 3 Monaten nach Beginn der Corona-Krise gekommen. Trotz aller Bemühungen hatte ich schließlich 1/3 weniger Umsatz erzielt. Dennoch hatte ich diesen Monat und die Monate davor mit schwarzen Zahlen beendet. Warum? Ich hatte anders fokussiert. Nicht mehr der Umsatz, sondern die Effizienz der geschäftlichen Tätigkeit war in den Vordergrund meines Handelns gerückt.

Der Gewinn ist DAS Kriterium für das Schicksal eines Unternehmens! Der Gewinn wird aber nicht allein durch Sparen erhöht. Das magische Instrument ist der menschliche Einsatz. Wenn deine Mitarbeiter ihre Arbeit lieben und verstehen, dass Krisenmanagement Opfer bringen bedeutet, bleibt dein Unternehmen stabil. Denn Stabilität ist ein Fundament, welches durch Menschen gebildet wird. Menschen, die andere Menschen verstehen und unterstützen!