Ein gutes Verkaufsgespräch zu führen, das ist eine deiner unternehmerischen Pflichten. Doch Vorsicht: Wenn du es nur als bloße Pflicht begreifst, spulst du dein Gespräch schnell nach einem Standardprogramm ab: mechanisch, austauschbar, erfolglos. Ich zeige dir, wie du aus der Pflicht eine Kür machst, die deine Kunden jedes Mal aufs Neue begeistert und dir den Vertragsabschluss einbringt – mit der richtigen Abschlussfrage!
Ganz klar, wenn du dich und das was du bietest (Dienstleistung oder Produkt) verkaufen möchtest, musst du Verkaufsgespräche führen. FÜHREN heißt, dass du die Gesprächsführung in die Hand nehmen musst! Dabei helfen dir meine folgenden Tipps:
Mit diesen 7 Tipps wird dein Verkaufsgespräch zur erfolgsgekrönten Kür!
- Bereite dich immer gründlich auf deinen Kunden vor. Bei wiederholten Terminen recherchiere stets die aktuelle Lage (Markt, Konkurrenz, Trends), in der dein Kunde steckt. Damit beweist du deine Professionalität!
- Halte alle für das Verkaufsgespräch relevanten Unterlagen (analog oder digital) bereit. Mache dich vorab vertraut damit, um die gewünschten Zahlen und Fakten nicht erst lange suchen zu müssen.
- Plane dein Gespräch: Erstelle unbefangen einen Fragenkatalog, um den tatsächlichen Bedarf des Kunden an deiner Dienstleistung/deinem Produkt detailliert abzufragen! Lasse den Kunden diese Fragen frei beantworten! Höre dabei genau auf das, was er zwischen den Zeilen sagt. Mache dir Notizen!
- Gehe in jedes Verkaufsgespräch offen und dem Kunden zugewandt (Fokus!). Bleibe du, präsentiere deine Personality und unterstreiche sie, indem du deine Emotionen authentisch zeigst – in der passenden Dosis wohlgemerkt!
- Vermittle deinem Kunden das Gefühl, dass du seine Aufgabe verstehst und zu deiner machst. Präsentiere dich als passgenaue Lösung!
- Strukturiere das Verkaufsgespräch passend zu deiner Dienstleistung oder deinem Produkt! Wenn dein Angebot international ist, dann verzichte auf Pauschalität! Biete Individualität, zum Beispiel mit lokalisierten Dienstleistungen oder Produkten.
- Verliere nicht das Ziel des Verkaufsgesprächs aus den Augen – übernimm die Gesprächsführung, wenn der Kunde zu sehr ins Detail geht und führe ihn zurück ins Verhandlungsthema.
Du brauchst Unterstützung beim Planen und Strukturieren deines Verkaufsgesprächs? Ich führe seit mehr als 23 Jahren Businessgespräche auf internationaler Führungsebene und schließe erfolgreich Verträge ab. Ich coache dich dazu gerne. Vereinbare direkt ein Strategiegespräch mit mir.
Stelle die richtige Abschlussfrage – und führe deinen Kunden zum Verkaufsabschluss!
In meinen Business Coachings erlebe ich immer wieder, dass Unternehmer überzeugende Verkaufsgespräche führen, aber die wichtigste Frage zum Schluss nicht stellen: Die Frage nach dem Abschluss des Geschäfts. Du kannst noch so schlagkräftig argumentieren, ohne die Abschlussfrage riskierst du den Vertragsabschluss.
So stellst du die Abschlussfrage richtig – 10 Beispiele!
Jedes Verkaufsgespräch ist einzigartig, denn du verkaufst dich jedes Mal aufs Neue. Entsprechend dem Gesprächsverlauf kannst du die Abschlussfrage variieren, zum Beispiel so:
- Gut, dann sind wir uns einig, dass wir das so umsetzen?
- Für mich sieht es so aus, als wenn wir damit die richtige Lösung gefunden haben. Ist es Ihnen recht, wenn wir das wie besprochen lösen/in Angriff nehmen?
- Wenn ich Ihnen X, Y und Z wie besprochen biete, können wir den Vertrag doch jetzt direkt abschließen?
- Wollen Sie lieber A … oder wäre B für Sie besser, um den Vertrag jetzt zu besiegeln?
- Möchten Sie im Vertrag nur Lösung 1 oder auch Lösung 2 haben?
- Mein Angebot kennen Sie damit. Wie entscheiden Sie sich?
- Ich habe verstanden, welche Aufgabe Sie vor sich haben. Aus Erfahrung würde ich Ihnen gerne die Lösung X aus meinem Portfolio anbieten. Sehen Sie diese auch als die beste Lösung?
- Wann darf ich mich wie gerade besprochen ans Werk machen?
- Wann können Sie/wir frühestens mit der Zusammenarbeit starten?
- Was müssen wir heute noch tun, um schon morgen erfolgreich zusammenzuarbeiten?
Versuche, deine Abschlussfrage zielführend zu formulieren, so dass dein Kunde in Richtung Umsetzung kommt, wenn er sie beantwortet!
Du wünschst dir ein Business Coaching, um dein Verkaufsgespräch zu trainieren und die Wirkung verschiedener Abschlussfragen zu testen? Als mit Argumenten schlagkräftige Unternehmerin und Business Coach stelle ich mich dir gerne im Ring. Kontaktiere mich zu einem ersten Termin!
Dein Business Coach
Nelly Kostadinova
PS: Bekommst du schon meinen Newsletter mit regelmäßigen Infos und Tipps rund um eine erfolgreiche Unternehmensführung? Falls nicht, melde dich gleich hier dazu an!
Ja, ich möchte mich zum Newsletter anmelden!